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２０周年目の新規開拓営業 (2019年6月13日記載)
今年は開業２０周年と言う事で、初心に返って、１月とこの６月は(ＣＧ制作の日以外は)新規開拓営業に時間を費やしています。
正直なところ、自分が行っているの方法論が正しいかどうかなんて、自分でもよく分かりませんし、この歳になっても全く確信がありません。ただ、行動には１本筋を通すようにしています。色んな事をあちこち中途半端に手を出して上手く行かなかった時に、「どれが良くなくて上手く行かなかったのか？」が分からず、その後の指針が決められません。ＰＤＣＡなんて借り物の表現は嫌だけど、計画に１本筋を通しておけば、上手く行かなかった時の原因がはっきり分かり、修正方向が決めやすいです。今の若者にとってはＣＧ制作なんて当たり前の職業の一つですが、僕の周りには、僕と同年代でＣＧ制作を個人でやっている人なんて誰もいないので(参考にできる事例がほとんどないので)、「営業方法」だけでなく、「制作方法」も「経営方針」も全てずっと試行錯誤の２０年間でした(汗)。
僕の仕事は、スーパーや飲食業のような不特定多数の顧客が対象でなく、限られた特定少数の顧客が対象なので、新聞の広告チラシ配布やフライヤーのポスティングは全く意味がありません。最低限、自前のホームページやＳＮＳサイトの用意は当然として、新規開拓で取引先を拡大していく必要があります。おかげ様で、業界の方々の口コミで新規取り引き先も過去増えましたが、それとは別に自らの新規開拓努力も必要です。しかし、知り合いのいない新規先にＷｅｂサイトのインフォメールを使って訪問してお会いしたい旨を伝えても、１００％確実に返信はありません。これは２０年で経験済みです。会えません。まずお会いしないことには、こちらの情報を渡したくても渡せません。
とは言っても、行き当たりばったりで、飛び込み営業をする訳ではありません、もちろん(笑)。新規先訪問先リストは、インターネットで調べて作ります(※２０年前はこれはほぼ不可能だったので便利な時代になったと思います)。相手先がどう言う映像制作を専門にしている会社で、私がどうお役にたてるかセールストークまでまで考えてリストを作ります。同じ映像制作業者でも、明らかに私がお役に立てない先はリストから外していきます。こうしてリストアップした会社を、地域別にまとめて、限られた時間で効率よく回りやすいようにルートを組みます。アポイントなしで突然訪問の非礼をお詫びして会えた方々には、感謝の挨拶メールを送り、その後も情報の送付、ＤＭの送付などのフォローを根気強く続けます。
この６月は、まだ新規先訪問先２２社(人力移動＝２９.８ｋｍ)しか回れていませんが、１月は７１社回って(人力移動＝１９９ｋｍ)、３２名の方と名刺交換できました。そして、今日までその中の４社の方から見積もり依頼があったり、お会いしてプレゼンしたりしております。そして、その中の２社から実際に仕事を受注することになりました。
６月に回った先の会社も、１社が早くも正式に取り引き契約を結び、仕事を開始することなりました。「えっ？９３件回って、半年で新規取引がたったの３件？」と思われるかもしれませんが、これが大きいのです。半年でたった３件かもしれませんが、１年、２年、３年先はどうでしょう？「訪問してすぐに成果を獲得するのがプロの営業マン！」みたいな事を言うセールスマンが実際に周りに過去いましたし、「月末まで○○件の成果を出せ！」なんて言う時代錯誤の会社も未だにありますが、お客さんのニーズをよく考えず、需要が発生していないのにゴリ押しなんて言うのは、近視眼的で愚の骨頂ではないでしょうか？少なくとも、僕の営業ポリシーではありません。未来のことを見据え、お客様の利益を考慮し、長期的に考えて営業活動を続けるのが僕の２０年のポリシーであり、その筋を１本通すことで、しんどい時期も乗り越えて２０年間やってこられました。
今ま蒔いた種、そしてこれから蒔く種が、どう成長して、収穫の時を迎えるかが今から楽しみです(^^)。
※写真は、人力移動１９９ｋｍで、１月に都内と県内を営業で廻った折に撮影した写真。都内をくまなく歩いているので、ほぼ観光名所巡り(笑)。
２０１９年８月２７日追記
★新規開拓営業記録更新中～
今日は、８月４回目の新規開拓営業で中央区を回りました。
まずは、築地からスタート。そしたら某新聞社のまん前で、声をかけられて足を止める・・・なんと、その方は学生時代から知り合いの先輩で、その新聞社に勤める(ネズミランドのある市の教会の)Ｉ長老でした！Ｉさんは、新聞社の新規事業部を紹介してくれて、その事業部でのご挨拶から一日をスタート！他人はそれを偶然と思うが、僕はそれを必然ととらえます(笑)。
本日は全７社を回り、お会いできた会社が５社で、名刺交換は４名の方とできました。うち一社は、社長と直に面談できました。しかもそれは、名刺交換を終えて僕が一旦ビルを出た所を、わざわざ追ってきてくれた社員に呼び止められて会社に戻ると言う貴重な体験でした。その会社でＣＧの案件がたまたま発生していて、その相談でした。
最後は銀座の会社を訪問して、今月の新規開拓営業はおしまい。今日の歩行距離はいつもより短く５.３ｋｍ。
今年は開業２０周年と言う事で初心に返り、ＣＧ制作業務の無い日はなるべく新規開拓営業のため外出しています。前にも書きましたが、この現代のインターネット社会でも、ｉｎｆｏメールの非返信率は１００％で、知り合いがいない新規先の電話取り次ぎ不可能率もほぼ１００％です。で、実は最も効率の良いのが直接訪問です。訪問先の調査とリスト作りがとても重要なのは、言うまでもありません。
１月と６～８月までの４ヶ月(※２～５月は忙しく営業活動できませんでした)の総訪問件数は１１８社。うち名刺交換できた方の数は４７社で５４名(一社で複数名のラッキーもあります)。人力移動(ほぼ徒歩。県内の一部のみ自転車)の総距離は、約２８２ｋｍ。歩き過ぎて、１月後半は脚を痛めました。
おかげ様で、初訪問先後にいただいた見積もり依頼やＣＧ相談の数も８件あり、そのうち取り引き契約が成立した会社は４件で、すでに３件の仕事を制作完了＆納品しました。これからも地道に続けていきます。
銀行時代も、映像＆デザイン制作会社時代も、独立開業後も、これだけの数の新規訪問活動をしたことはかつてなく、現在も新規開拓営業の記録更新中です。９月から１２月までの残り４ヶ月で、どこまでがんばれるかな？
２０１９年９月２７日追記
★新規開拓営業記録更新中～
今日は今月４度目、９月最後の新規開拓営業日。本日は都内廻りで、浅草からスタート。さすが浅草、外国からの観光客が多いですね。
台東区⇒新宿区⇒千代田区⇒江戸川区⇒足立区と言う広範囲の５社を回って３社の方と会え、４名の方と名刺交換できました。お会いできなかった２社のうち１社は、会社がそこに存在しませんでした(※数十件に一件の「あるある」で、会社は撤退や廃業をしたのにWebSiteが放置してあることが時折あるのです)。
９月は４日間の営業で、１５社を回り、７社でお会いでき、８名の方と名刺交換できました。
今年全体では、１３３社の新規先を回り、５１社で６２名の方と名刺交換できました。徒歩移動距離が２３９.１ｋｍ、自転車移動が１２０.３ｋｍで、人力移動の総距離は計３５９.４ｋｍとなりました。開業２０周年と言う事で、初心に返ってＣＧ制作の無い日は、極力新規開拓営業に出ています。こんなにたくさん新規先を廻った年は、過去３３年間の社会人生活でもありませんし、今後もおそらくないでしょう。新規先の会社に一件訪問する度に、たいへんな緊張をします。それが、今年は１３３回です。
名刺集めが趣味ではないので(笑)、それをどう仕事につなげるかですが、現在新規先５社と仕事の契約になり、うち３社は納品済みです。
個人事業なので、ＣＧ制作はもちろんですが、営業やプレゼンや打ち合わせ、企画や経理業務まで全部を一人で行う訳で、なかなかたいへんですが、感謝なことに２０年続いております♪
２０１９年１０月２４日追記
★新規開拓営業記録更新中～
本日は、１０月２度目の東京都内新規開拓営業に出ました。
今日は、代々木上原－渋谷－表参道＆青山の６社を回り、４社でお会いでき、その内の１社では常務取締役の方と名刺交換できました。
１月から開始した２０周年新規開拓営業の訪問先は、今日で１４３社。あと７社で１５０社です。
これまでお会いできた会社は５３社で、名刺交換できた方は６４名。歩いた距離は２５５.４ｋｍで、自転車移動は１２０.３ｋｍで、人力移動の総距離は３７５.７ｋｍ。１１月も回れるかな？
画像は今日撮影した写真達です♪
２０１９年１１月１５日追記
★２０１９年新規開拓プロジェクト終了～♪
今日は１１月２回目の新規開拓営業。乃木坂を出発し⇒青山⇒代々木上原⇒渋谷⇒恵比寿の計７社を回り、計１４ｋｍも歩いた・・・なかなかの距離。１１月は全部で１６社を回り４名の方と名刺交換・・・と、効率は今年で一番悪かったかな。１２月は新規開拓営業に出る予定はないので、これで今年の新規開拓営業は終了～♪
開業２０周年を機に、初心に返って１月から新規開拓営業を開始し、新規訪問で廻った会社の総数が１５３社。名刺交換できた方の数が６８名(うち３名は紹介)。納品を終えた新規先が、現在３社。この新規先３社だけで、約２ヶ月分の売り上げに相当・・・と言う成果も、早々に生まれました。
営業で歩いた距離は２７５.１ｋｍ、自転車移動は１２０.３ｋｍ。営業での人力移動の総距離は、３９５.４ｋｍ。あと、５ｋｍ弱で４００ｋｍだったかぁ～、惜しい！(笑)
既存先も含め、配布した「２０周年記念パンフレット」の冊数は、３１８冊。
何はともあれ、１５０社以上の会社を調べ、ルートを組み、自分の足で廻ったこの１１ヶ月。これだけの数の新規先を営業で廻ったことは過去無かったし、今後も無いと思う。
若いクリエーターが「僕の作品が売れない」とこぼすような事があったら、胸を張ってこう言える。「君の作品を知らない人が、まだまだ大勢いるんじゃない？方法はＳＮＳやＨＰだけじゃないし、それを知ってもらう努力、まだまだできるんじゃないかな？」と。
僕もまだまだ色々と壁にぶつかることもあろうが、その時にはこの１１ヶ月間の努力と忍耐と根性の記憶が、心にコンバットマーチを響かせてくれることだろう。
２０２３年９月１１日追記
★新規先のＣＧ案件受注１５件目♪
「求めよ、さらば与えられん。門を叩け、さらば開かれん」(聖書)
先の事なんて分からないが、やらないで後悔するよりはまずやってみる。
コロナ前年２０１９年、１年かけて新規開拓営業で１５３社廻り６８名の方と名刺交換でき、そして現在、花が咲き実が実り、新規先のＣＧ案件受注が１５件に達し、新規先だけで受注額５９０万円となりました。感謝です。
今日から制作スタートする仕事は、なんと１５３社のうち一番最初に門を叩いた会社！・・・４年目にして実る。
